“Hiệu ứng chim mồi” – Cuốn sách quá nổi tiếng trong tủ sách Marketing kể từ 2015 trở lại đây, phải nói là bộ sách này quá ư là nhiều kiến thức. Từ chiến lược cho tới chiến thuật kinh doanh, cuốn sách đã dạy tôi nhiều thứ hơn 4 năm học Marketing tại trường đại học. Có thể bạn không tin nhưng đấy là sự thật !
2 tập trước tôi đã đọc cách đây 2 năm và là 2 cuốn sách về Marketing đầu tiên tôi đọc được. Đây vẫn là bộ sách về Marketing tôi thích nhất từ trước tới giờ, ngay cả khi tôi vừa đọc xong cuốn “Phi lý trí” thì tôi nhận ra là “Phí lý trí” chỉ là một góc nhỏ của “Hiệu ứng chim mồi” mà tôi từng đọc nên tôi chỉ đọc 50% cuốn sách đó và không chiêm nghiệm được quá nhiều.
Một cơ duyên như kiểu định mệnh cuộc đời là cuốn sách này dành cho tôi vậy ! Trông một ngày phải chạy công việc cho công ty phải vào nhà sách để tham khảo giá một vài sản phẩm, tới khi chuyển bị ra về thì một sức hút nào đó dẫn tôi tới kệ sách kinh doanh và tôi gần như đi thẳng tới trước quyển sách “Hiệu ứng chim mồi” tập 3 này.
Tôi bất ngờ bởi vì tôi là một fan của bộ sách mà cũng không hề biết có sự tồn tại của tập 3, tôi đã nghĩ là tác giá Hạo Nhiên – Quốc Khánh đã tạm dừng sau khi viết xong 2 tập hay tuyệt đỉnh trước đó. Một định mệnh đã đến và cuốn sách này hoàn toàn mới khác hẳn 2 tập trước đây. Hãy cùng tôi chiêm nghiệm về cuốn sách này nhé 😉
HIỆU ỨNG ÍT-MÀ-CHẤT
Đầu tiên ta nên nói tới thí nghiệm “ly kem gây ảo giác” , đây là một thí nghiệm thực sự thú vị khi tiến hành phân tích từ 2 nhóm khách hàng được trải nghiệm 1 trong 2 cô bán hàng kem Haagen Dazs:
- Nhóm 1, được bán kem thể tích 8oz trong ly có thể tích là 10oz. Nghĩa là hơi lọt thỏm bên trong ly kem 1 chút
- Nhóm 2, được bán kem 7oz trong ly 5oz. Vậy là chúng ta có thể tưởng tượng nó hơi đầy lên trên 1 chút
- Nhóm 3, tất nhiên được trải nghiệm cả 2 loại trên cùng một lúc.
Khi được hỏi về mức giá họ sẵn lòng trả cho từng ly kem thì kết quả cũng khá “bất ngờ”
- Nhóm 1, định giá 1,66$ cho ly kem 8oz
- Nhóm 2, định giá lên tới 2,26$ cho ly kem chỉ có 7oz
- Còn nhóm 3 thì Ly kem 8oz có giá là 1,85$ và Ly 7oz chỉ có giá là 1,56$
Suy nghiệm lại tôi nhận ra ngay được áp dụng vô cùng nhiều trong các TVC quảng cáo ( mì gói, bimbim…) hay đơn giản chỉ là những cốc Cà phê Highland cho tới những quán xôi, quán phở vỉa hè.
Tôi từng ăn 1 quán phở 10 năm với mức giá 15k, cho tới một ngày quán phở k còn bát 15k đó nữa và tôi buộc phải ăn bát 20K của quán ( tất nhiên bát 20k đã có cùng trong menu với bát 15K ngay từ lúc tôi bắt đầu ăn ). Điều khác biệt đấy là tôi ăn bát 20K lại chẳng thể nào ngon được như bát phở cũ của mình, có lẽ bởi vì đựng chung 1 loại bát nhưng sự thay đổi không quá khác biệt.
Hiệu ứng tiến triển ảo – Hiệu ứng chim mồi thời 4.0
Một ứng dụng khá hay trong thời đại 4.0, một trong những kiểu “phễu” hay được áp dụng nhất thời điểm hiện nay của những shop, quán ăn… là tích điểm hay phiếu đổi thưởng. Tưởng chừng việc để lại thông tin đôi khi rất khó đối với khách hàng nhưng qua hiệu ứng này thì bạn có thể học thêm 1 tip để khách hàng dễ dàng đưa thông tin và lại còn tăng tỉ lệ quay lại cửa hàng hơn nữa !
- Nếu bạn được tặng 1 phiếu đổi thưởng 10 ô mới toanh chỉ được tích điểm một lần thì liệu bạn có quay lại cửa hàng đó đủ để tích điểm nốt 9 lần còn lại trong khoảng trống mênh mông 9/10 ô kia không
- Còn nếu cửa hàng đưa cho bạn một tờ phiếu 12 ô và bạn được nhận “tặng trước” 2 ô + 1 điểm của buổi hôm đó nữa là bạn đã được 3/12 ô và chỉ cần lấp đầy 3/4 số ô còn lại thôi.
Cùng là 9 ô tích điểm nhưng khi thí nghiệm xảy ra thì loại 2 có tỉ lệ đổi thưởng là 34%, trong khi loại 1 chỉ có 19%. Ngoài ra, thời gian giữa các lần tích điểm loại 2 cũng nhanh hơn loại 1.
Điều này đặc biệt quan trọng gần như sống còn với những ngành dịch vụ bởi CLV ( giá tri trọn đời của một khách hàng ) đôi khi quyết định sự tồn tài của doanh nghiệp của họ.
Và tất nhiên nếu bạn sử dụng hiệu ứng này để xin thông tin khách hàng thì họ sẽ vui vẻ đưa thông tin cho bạn hơn vì họ cảm thấy mình được “ưu tiên” mặc dù ai cũng như vậy mà.
Hiệu ứng khan hiếm
Một hiệu ứng có thể nói là ai trong mảng thương mại điện tử đều đã từng áp dụng, dù ít hay nhiều thì nó luôn đem lại hiệu quả.
- Shop trên sàn thương mại điện tử, lượng bán ra nhiều + lượng tồn kho ít => Shop siêu uy tín
- “Đã có 95/100 sản phẩm” được bán ra + chương trình ưu đãi kết thúc sau 5 phút nữa. Chắc chắn bạn đã từng nhìn thấy ở 1 Landing Page nào đó rồi nhỉ vì đây là yếu tố cốt tử của một Landing Page mà ^^
- Thường xuyên kết thúc ưu đãi trước hạn chót, chiêu này cực kỳ hay áp dụng trên Grab, GoJek, Now… Bởi nó nhắc bạn sau này phải tận dụng ưu đãi ngay khi gửi tới trước khi hết.
- Đặt giới hạn số lượng sản phẩm một khách hàng được mua, một chiêu cực kỳ hiệu nghiệm kể cả Online hay Offline. Ví dụ: bạn đặt định lượng, một khách hàng chỉ được mua 3 sản phẩm trong đợt sale này. Tin tôi đi, họ sẽ cố gắng mua đủ 3 sản phẩm thì mới thôi ( nếu giá của bạn hợp lý )
Thủ thuật hình chiếu
Bạn đã bao giờ bị khách hàng chê “giá cao” quá, mình mua ở shop này, cửa hàng kia giá rẻ hơn nhiều chưa. Dù bạn biết là bên đó bán sản phẩm không thể nào chuẩn bằng bạn được !
“Thủ thuật hình chiếu” sẽ đưa ra cho bạn một giải pháp để bạn giải quyết vấn đề này một cách cực kỳ hiệu quả mà không làm mất lòng khách hàng.
Ví dụ: Bạn là một người bán mật ong xịn với giá 200k/lít – đối thủ của bạn bán mật ông thường nhưng họ nói là mật ong của họ cũng xịn xò nhưng giá chỉ có 100k/lít.
Wow, khách hàng đi hỏi giá và họ chẳng có quá nhiều chuyên môn như bạn đâu. Tin tôi đi, họ sẽ lựa chọn bên đối thủ dù bạn có giải thích nhiều thì chỉ có 10% cơ hội là họ chịu hiểu.
Giải pháp ở đây là bạn hãy đưa ra một sản phẩm mới – một lựa chọn mới để họ có thể so sánh là mật ong pha, và chỉ cần trả lời khách hàng là “Với giá 100k/lít thì bên em chỉ có mật ong pha chứ không thể nào có mật ong nguyên chất với giá đó được”. Vậy là họ có sự so sánh và nhận thức được đúng mực về sản phẩm, dù họ chẳng phải là chuyên gia
Hiệu ứng này nhiều người sẽ không thích mình bán sản phẩm “kém chất lượng” nhưng thị trường thay đổi đa dạng và chúng ta thay vì luôn chiến đấu với “kẻ thù” thì hãy tạo ra thiên dịch để nó giúp mình giải quyết vấn đề này.
Điều cuối cùng phải nhớ là “Sản phẩm hình chiếu” không phải để sinh ra để nuôi dưỡng mà sinh ra để chết đi !
KẾT LUẬN
Đây chỉ là một nửa góc nhỏ của cuốn sách thú vị này, những thứ tôi chia sẻ tại đây là sự xen lẫn giữa kiến thức của cuốn sách và sự chiêm nghiệm từ góc nhìn của tôi.
Nếu bạn là một người đam mê Marketing hiện đại thì hãy đọc cuốn sách Hiệu ứng chim mồi tập 3 này, bởi nó áp dụng nhiều thứ mới mẻ, cao cấp hơn so với 2 cuốn trước đây. Hãy đọc 2-3 lần để thấu hiểu thật kĩ bộ sách này, kiến thức của bộ sách là một bầu trời kiến thức Marketing lớn tới mức tôi thừa nhận là đa số kiến thức tôi chưa từng được học tại trường đại học dù tôi là sinh viên chuyên ngành về Marketing !
Hãy thưởng thức cuốn sách một cách say mê nhất có thể nhé các Marketer !
