Trước khi bước vào đọc quyển sách này, tôi có một lời khuyên dành cho tất cả mọi người là không nên đọc quyển “Hiệu ứng chim mồi” trước. Bởi vì 2 quyển sách này trùng lặp nhau khá nhiều về kiến thức và có thể nói đây cũng là một quyển sách về Marketing đáng để đọc

Nếu quyển “hiệu ứng chim mồi” là quyển cơ bản dành cho Marketer thì đây có thể nói Phi Lý Trí là bản chi tiết hơn và đầy đủ hơn.

Phi Lý Trí – Câu chuyện 7$ và 1 đoạn đường

Mở đầu cuốn sách, tác giả Dan Ariely bắt đầu gây sự tò mò bằng một câu chuyện “7$ và 1 đoạn đường” như sau đây:

Có một người đi mua một cái bút với giá 15$ nhưng anh ta chưa ưng về giá của cửa hàng này, chủ quán giới thiệu anh tới một cửa hàng khác có một chiếc bút giống với giá chỉ 8$ ở cách 1 dãy phố. Anh chàng này không ngần ngại đi bộ 1 dãy phố qua cửa hàng dưới để mua chiếc bút kia.

Nhưng cũng là anh chàng ấy đi mua chiếc áo vest cho bản thân, anh ghé vào một cửa hàng vest và chọn được một bộ vest khá ổn trị giá 455$ nhưng anh cũng vẫn chưa ưng hoàn toàn. Người chủ cửa hàng vest đã gợi ý ngay cho anh một cửa hàng khác có mẫu vest gần giống với anh và giá chỉ có 448$ nhưng cửa hàng đó cũng cách cửa hàng vest một dãy phố. Ở trường hợp này, anh chàng kia là lựa chọn mua chiếc vest tại cửa hàng này và không đi chịu đi một dãy phố để chọn có chiếc vest tương tự với mức giá rẻ hơn 7$.

Cũng là 7$ và một dãy phố, tại sao con người lại có 2 sự lựa chọn khác nhau. Tất nhiên, trong trường hợp này có thể nhiều bạn đọc sẽ hiểu ra ngay vấn đề nhưng để áp dụng nó vào thực tiễn thì không phải ai cũng có thể làm.

Phi Lý Trí – 16$ và 2 Rating khác nhau, cái giá của sự MIỄN PHÍ

Đây cũng là một câu chuyện tôi cũng cực kỳ thích vì đây cũng là một câu chuyện Marketing thực tế tôi gặp ngoài đời khi áp dụng vào chiến lược kinh doanh.

Một cuộc thử nghiệm mua sách tại một trường đại học trên 100 sinh viên, họ được đưa vào lựa chọn mua 2 quyển sách khác nhau với 2 giá là 17$ và 1$. Sau thời gian đo lường, các giáo sư thấy là 73% lựa chọn mua quyển sách giá 17$ và chỉ có 27% mua sách 1$, vậy tỉ lệ khá là chênh lệch nhỉ ?

Cũng là 2 quyển sách đó nhưng giảm đi 1$ nghĩa là khi này giá sách là 16$ và 0$ ( miễn phí ) trong 100 sinh viên khác. Nếu là bạn thì bạn sẽ chọn mua quyển sách nào ?? Tất nhiên là đa số sẽ lựa chọn miễn phí r mặc dù theo suy nghĩ của bạn thì quyển sách 16$ vẫn có giá trị nhiều nhưng cái giá của sự MIỄN PHÍ nó quá hấp dẫn nhỉ

Kết quả của cuộc khảo sát thứ 2 là quyển sách 16$ tụt từ 73% xuống chỉ còn 33% và quyển sách MIỄN PHÍ thì từ 27% lại có rating lên tới 67%. Nói theo một cách tương đối thì rating của 2 quyển đã đảo ngược cho nhau.

Có thể bạn nghĩ đây là ví dụ không thực tế ư, tôi đã từng nghe được một chiến lược Marketing Nghìn Đơn cũng áp dụng chiến lược như trên, họ bán một chiếc vòng phong thủy MIỄN PHÍ dành cho khách hàng nhưng lại thu tận 50K tiền ship. Wow !

Vậy là tiền ship cao hơn hẳn bình thường nhỉ nhưng 20.000 khách hàng lại không hề nghĩ vậy, họ lại còn vui vẻ trả số tiền ship đó mà không hề than trách gì cả. Thực tế thì chiếc vòng nhập hàng Trung Quốc chỉ có giá vài nghìn đồng và giá 50K ship kia chỉ đủ để lãi 1 chút dành cho shop nhưng

Thử tưởng tượng nếu shop bán vòng phong thủy này với giá 1.000 đồng và trả 49K tiền ship cho thì bạn liệu có muốn mua hay không ?

Phi Lý Trí – Cái giá của sự sở hữu

Có thể nói đây cũng là một câu chuyện tôi vô cùng thích khi đi tư vấn cho khách hàng của tôi về chiến lược kinh doanh “hành hạ khách hàng” để bán giá cao. Làm thế nào để khách hàng vừa chịu khổ lại vui vẻ trả giá cao cho sản phẩm họ mua ?

“Hiệu ứng IKEA” chính là lời giải đáp cho câu hỏi trên và có một câu nói tôi cũng rất ưa thích là “mọi việc đều đơn giản khi chưa phải là việc của mình phải làm”.

IKEA là một công ty nội thất hàng đầu thế giới của Thụy Điển, một mô hình bán hàng “TRIỆU ĐƠN” mỗi ngày nhưng họ lại không hề phải lắp ráp sản phẩm cho khách hàng. Họ sẽ gửi sản phẩm nội thất với các mảnh và giấy hướng dẫn dành cho khách để họ tự làm tại nhà nhưng tất nhiên là sản phẩm này giá cao hơn so với nội thất bạn mua ở ngoài.

Cái giá của sự chênh lệch này là vì họ mua sự trải nghiệm và công sức để lắp ráp nội thất và họ thấy giá trị của nó cao hơn những gì họ mua. Nghe có vẻ vô lý nhưng lại rất thuyết phục nhỉ, mô hình này không chỉ áp dụng với IKEA mà vô số thương hiệu lớn trên thế giới.

Ví dụ như Starbuck, Highland Coffee hay các chuỗi cửa hàng, nhà hàng tiện lợi như Circle K, KFC, Lotteria… Họ luôn tối ưu và giảm thiểu tối đa DỊCH VỤ, họ chỉ cần 2-3 nhân viên cho 1 cửa hàng và phần còn lại để khách hàng tự làm.

Khách hàng tự lấy đồ, tự xem giá và tự thực hiện đun nước ăn mỳ tại Circle K. Công việc của nhân viên tại đây hầu như chỉ cần thu ngân, xếp hàng lên kệ và làm 1-2 món ăn cơ bản nhưng rõ ràng chuỗi cửa hàng có tới hàng trăm hàng nghìn cửa hàng trên toàn quốc đều phát triển theo mô hình này.

Vì họ không muốn phải mất thêm nhân sự và thêm DỊCH VỤ vì ở đây đồng nghĩa với rắc rối và chi phí dành cho công ty của họ vậy nên họ luôn tối giản bộ máy nhân sự và các quy trình làm việc là vì thế !

KẾT LUẬN

Trên đây cũng chỉ là một vài ví dụ hay mà mình rút ra từ quyển sách Phi Lý Trí và còn rất nhiều điều thú vị đang chờ bạn ở trong cuốn sách này. Và nên nhớ đừng đọc “Hiệu ứng chim mồi” trước khi đọc quyển sách trên bởi vì chính tôi đã gặp trường hợp này !

Bởi kiến thức của 2 quyển sách trùng lặp chắc tới 60-70% nhưng cách kể chuyện lại khác, nếu muốn trải nghiệm một cách hoàn hảo thì hãy chỉ nên đọc một quyển sách thôi nhé !